摩天大廈櫛比鱗次，跨國銀行比鄰的香港中環，曾被比喻為英女王皇冠上的鑽石。
二十年來，這裡是亞太金融中心的最核心。土地面積不到全境○．三％，就業人口僅佔全港五％，自由開放的金融市場和寸土寸金的地產行情，卻讓中環創造了全港一三％的ＧＤＰ。如果加上金融業衍生出的會計、法律顧問和運輸、消費，等於支撐了半個香港的經濟。
如今，金融海嘯襲來，中環瞬間變臉。與過去不同的是，迷你債券等衍生性金融商品的崩盤，香港民眾罕見地對於香港的核心產業產生懷疑，甚至敵意。
十月二十三日，記者親眼目賭，尖沙咀購物中心，幾位計程車司機聯合拒載一群前往中環的投資銀行經理。旺角的大排檔，老闆在牆上張貼關於迷你債券的報導，更被客人寫上咒罵的語句。
「現在有一群人會認為，是我們這邊的人，聯合起來欺騙對面的人，」一位投資銀行董事總經理從中環五十三樓高高的辦公室，指著居住中低收入階級的九龍、新界。他深深地嘆了一口氣說，「但其實，我們又何嘗好過？」

迷你連動債受害者 現在要我怎麼相信這些穿西裝的？
離花園道不遠的街廓，皇后大道中，匯豐銀行的大廳內，五十七歲的周鑄國披著陳舊的外衣，焦躁地等待與銀行經理會面。他正是最近在香港引起軒然大波的雷曼兄弟「迷你債券」（Minibond）受害人之一。
雷曼兄弟透過為紙上公司擔保等複雜流程，重組包裝次級房貸債權，切割成萬元港幣為單位的衍生商品，再透過不同的商業銀行，推銷給三十一萬名像周先生這樣風險承受度低的一般客戶。總額更達到一千兩百億港元。平均每人損失將近新台幣兩百萬元。
「業務員從來沒跟我說過會有風險，」周先生說，一年多前港幣存款利率僅有一％，於是在理專慫恿下，將所有定存換成了利率四到五％的雷曼兄弟迷你債券。如今這三％的溢酬，卻使得周先生半生積蓄的十萬港元，血本無歸。「現在要我怎麼相信這些穿西裝的？」周先生的表情，既痛苦又憤怒。

中環金童　其實我們何嘗好過？
中環金童賴以維生的金融業，正面臨一九二九年以來最大的危機。十月香港房地產開發商——人和商業首度掛牌上市，只募集到預定金額的七％，創下五年來最低。嚇得三十多家已經通過上市審核的企業，遲遲不敢掛牌。
十月二十日，香港美林亞太區總部十五樓會議室，滿滿坐著高階主管。十六樓交易室的員工，面面相覷地看著鄰座同事接到電話，下樓被帶進會議室中唯一的空位。短短五分鐘後，就在法務部門人員監視下，用紙箱打包好私人物品離開。
那天上午，香港美林一共裁掉衍生性金融商品部門三成員工，加上交易部門和行政部門，大約有百位年薪超過百萬台幣的金融新貴，頓時成為失業族。
在中環金融人聚集的酒吧，一個悽涼的猜謎是「透過西裝或襯衫上有無辦公室吊牌，來判斷這個人有沒有被解雇。」
一位兩年前從本土金控，風光跳槽到香港投資銀行的二十六歲王牌理專，一個月前，忽然面臨裁員，百萬年薪和知名銀行光環瞬間化為烏有。好強的她已經回台一個月，不願讓家人知道，只能寄住在朋友家中，想盡辦法送出一張張履歷。
業界估計，光是九月以來，各家投資銀行共裁員了一○％左右，規模超過千人。金融裁員的連鎖效應，已使得香港失業總人數達十三萬人。中文大學財務學研究所主任蘇偉文預測，金融業裁員和後續效應還會繼續，年底全港失業人數可能逼近二十萬人，失業率將達五％，是近三年新高。

中環商店老闆　差、差、真的好差！
金融業大裁員，倖存者收入銳減。今年前兩季，香港金融地產員工收入連續負成長，第二季薪資年增率更達到三年新低負四．五％。
向來是香港內需消費的中心，如今中環人卻開始勒緊褲帶度日。
「差、差、真的好差，」鎖定中環上班族的西式連鎖外食店Pret A Manger店長溫先生，連用了三個差字，來形容現在的市況，「準備好要過冬了。」
過去因地利之便，中環的餐廳一客六十港幣的燒臘飯，中午總是大排長龍。如今，排隊的人不見了，取而代之的是摩天大樓外排長龍的外送車隊。金童改吃比薩、漢堡，省錢度日。
根據中文大學經濟系十月發表的調查報告，香港消費者信心指數已跌落至SARS時期的歷史低點。
蘇偉文分析，廣義的服務業，共佔據香港生產總值的九○％以上，比例全球最高。消費信心重挫對香港的影響會此其他國家來得嚴重，他預測，明年港府財政將出現五年以來首度的赤字。

《BusinessWeek》 街上滿是中國的銀行
國際金融海嘯為香港帶來一波波衝擊的同時，也形成一股龐大的量能，加速香港核心中環的變貌。
在外資銀行普遍受創，紛紛縮編求生的同時，來自中國的金融巨擘，卻開始在香港大展拳腳。
走訪中環地區的精華商辦花園道三號，這棟高聳的雙塔式建築，恰好分屬花旗銀行和中國工商銀行這兩家次貸風暴前後，全球市值最大的兩個金融集團。
當花旗不堪虧損接連接受注資，甚至出售東京總部求現的同時，中國工商銀行上半年卻逆勢創下了九十億美元的獲利，年增率超過五成，成為全球最會賺錢的銀行。
香港工商銀行董事兼執行副總經理黃遠輝語調謙虛地說，因為較保守的經營模式，和人民幣長期升值、投資海外美元計價的衍生性金融商品相對較少，中資銀行幸運地在金融海嘯中受創較輕。「這也使得我們未來在香港的發展，比較樂觀一些，」黃遠輝說得保守。
但得意還是掩不住，「去年我們徵人，始終填不滿需求，想不到這幾個月情況好太多，不斷有履歷表堆上來，」他說。
他指出，中資銀行的金融技術相對不如外銀，主因就在於專業人才培養需時甚久，要一次提升整個團隊的能力成本更高。但如今絕佳的時機已然來臨。工商銀行要全面網羅產品設計、市場銷售人員，中後台的風險控管、法務人員。
不僅搶人，在香港，今年中國招商銀行買下歷史七十五年的香港永隆銀行。市場普遍認為，中資銀行在香港還會有更多收購動作。
去年底《BusinessWeek》曾指出金融風暴將使中國金融業在世界有更大的影響力。文中提到「街上滿是中國的銀行」的想像，在不遠的將來，可能先在香港出現。
金融危機直接重創中環，具有深刻危機意識的香港人，正在思索香港的下一步，該怎麼走。
例如在香港國際金融中心的定位上，不少香港學者最近為文省思，認為過度仰賴金融和地產、服務業的香港，應該發展高科技產業，或是增加資金管制，以平衡國際金融動盪的風險。
然而就現實條件而言，不論成本、人才乃至腹地上，香港都已沒有本錢，在高科技產業上和台灣、南韓等國家競爭。在近鄰新加坡虎視眈眈的競爭壓力下，更不可能走回封閉的金融體系。
「香港沒有走回頭路的本錢，這時候更不應該自我設限，而是堅持既有的自由經濟、開放市場架構，找到相對於中國和亞洲其他國家的定位，」身處股災的中心，香港交易所集團行政總裁周文耀接受《天下雜誌》獨家專訪時，語重心長地說。
維持開放之餘，蘇偉文指出，香港更不能自滿於當前的地位，必須找到獨特利基。他指出，隨著中國逐漸開放內地的金融市場，香港資本市場的優勢，不會永遠持續。「不論是循芝加哥交易所模式、發展期貨市場，或爭取更多樣性的上市企業，香港必須提早做好準備，」蘇偉文說。

香港人　香港更大的隱憂是打工仔文化
另方面，愈來愈多香港人開始反省，香港特別鮮明的打工仔文化。
香港高達三百萬的流動就業人口，不斷汰舊換新，支撐了香港從專業金融服務到基層勞動力的龐大需求。但這種在香港特別鮮明的「打工仔」文化，卻也使得全港一半以上的勞動力，可能純粹以個人發展、收入為先，對於香港長期的發展，缺乏遠景和關心。
一位台灣籍的香港投資銀行家，被問到退休後還會不會留下來定居，就脫口而出「交通擁擠、污染嚴重，誰要住在這種地方。」
蘇偉文指出，這次香港的金融風暴，反映出部份業者的貪婪自私，更暴露出香港人缺乏向心力的長遠問題，如何凝聚出更強的「香港意識」，恐怕是長遠而重要的議題。
回顧香港發展史，由於歷史上的特殊命運，造成這個名不見經傳的漁港，先成為東西方貿易的橋樑，又成為中國對外敞開的一扇窗戶。從輕工業到轉口貿易、再到觀光、金融中心，香港和中環的面貌，更跟著不斷改變。
總是從危機再起的香港，有自己的堅持，也在找自己的新路。

獨家專訪香港交易所集團行政總裁
周文耀：香港要維持自由和透明
十月是香港股市近年來最為戲劇性的一個月份。恒生指數暴跌四成，其中一半以上跌幅發生在短短六個交易日之內。
暴起暴落之中，坐鎮香港交易所的最高主管周文耀沒有動搖。這位執掌亞洲除日本外市值最大交易所的執行長（即總經理），一九九一至九七年見證過香港狂熱到慘跌，回鍋出任執行長又見證香港從二○○三年ＳＡＲＳ低點一路往上攀升，早已習慣股市中的風雲變色。
這位鮮少接受媒體訪問的低調執行長，接受《天下雜誌》獨家專訪當日，是十月二十七日黑色星期一，那一天港股創下史上第五大跌幅一千兩百點，他卻微笑指著會客室牆上香港畫家早年描繪交易大廳萬頭鑽動的油畫，「市場就是這樣，永遠有大起大落。」
以下為訪談紀要：
現在國際上不少人有錯誤的看法，認為股市是金融海嘯的源頭之一。事實上，問題是出在次級房貸、衍生性金融商品和信用緊縮，連帶衝擊到金融業和其他企業的獲利，影響到投資者的投資意願，結果才反映在股市。
我反而認為，過去一年來的金融風暴，讓監管成熟的交易所功能更加被彰顯出來。因為相對於衍生性金融商品，交易所的價格是公開透明的，也有中央結算公司避免違約風險，更有充分的流通性。換言之即使價格現在下來，還是有上來的機會。反觀衍生性金融商品交易是不公開的。
因此，我認為交易所作為平台，不論市場漲跌，必須堅持自己的價值，就是維持流通性和透明度，讓投資者隨時可以公平地買賣。今天如果因為怕跌而突然改變規定，變成往後隨時都有再更改的可能，交易所就喪失了穩定性，反而影響了交易平台的基礎。
以香港交易所而言，在成交值上看起來是萎縮了近四成，但這是由於上市公司的市值縮水所造成。目前為止香港交易所的成交量並沒有減少，作為亞洲資本市場重心，交易活絡更是香港交易所相對於其他競爭者，最重要的優勢之一。
香港作為股票交易市場的歷史已經超過一百年，向來面對各地方競爭。如今香港上市股票，很多也同時在紐約、倫敦或上海掛牌。面對來自各方的競爭，香港背後就是中國內地，面對的則是西方百年多來的投資者，歷史地理條件上的橋樑地位，有它得天獨厚之處。
但要發揮這個優勢，維持開放的經濟體系和國際標準的人才與制度，絕對不可或缺。香港沒有走回頭路的本錢，不可能降低交易的透明度、更不可能從開放走向管制。否則基本的優勢，就會被競爭者取代。
現在的修正，百年來香港已經經歷過很多次，但樂觀來看，每次風暴過後，香港總是更加強壯。
市場永遠有熊市和牛市，在管理交易所的過程中，我也從不過度擔憂市場一時的漲跌。反而是每一天都在想如何擴充產品線、加強交易系統的效率、增加資訊的透明度，和交易風險的保障。我想這才是香港交易所需要不斷努力的方向。

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要買保險，現在消費者的選擇管道十分多元，可以透過銀行、電話行銷人員，甚至是證券商來購買。
當消費者愈來愈精打細算，業務員怎樣靠著「主動式服務」，殺出另一條路？

 

　初見保誠人壽區經理陳春美，會訝異於她的外表，因為看起來一點也不像是個超級業務員，反而比較像個教師。
40出頭的歲數，進入壽險業卻將邁入第20年，陳春美當初踏入這一行有一個她說起來都覺得好笑的理由：戀愛。跟著初戀男友進入壽險業，誰知道才進來第1年兩人就分手，大受打擊的她只得寄情於工作。情場失意，戰場果然得意，從第1年年收入70幾萬、第2年150萬元，到第3年300多萬元的收入，陳春美拿過6次「百萬圓桌會議」（MDRT）資格，其中還有兩個年度達到COT資格（Core　of　the　Table，業績門檻為MDRT的3倍）。年年不只一次出國接受表揚，光法國就去過4、5次。
在這個資訊發達且人人平均擁有2張保單的時代，消費者要買張保單可以透過各種通路，壽險業務員如何建立自身差異化，讓客戶覺得你「不一樣」？陳春美覺得：就是做的比專業多更多。

差異度(1)　先定位
找到自己的藍海耕耘
要讓客戶覺得你與其他人不同，第一要先定位自己，了解自己的個人特質之後，就能清楚知道自己該走哪種路線、成為哪種型態的業務員。
「可以從別人眼中的你去尋找，」陳春美解釋，自己可以試著列出5個「在別人眼中，我是一個什麼樣的人」的形容詞，自我檢視形象之後，就會發現自己可能適合某個樣子。
她以自身為例，清湯掛麵的髮型，看起來就像個乖學生，別人也常認為她負責、做什麼像什麼。既然如此，「專業」就是很適合她的形象。
再來要想到：什麼人最重視專業？「主管級與老闆級的人。」而要接觸到這類人士最直接的管道，就是透過團險。
進壽險業除了人身保險，第1年陳春美就開始跑職團開發（俗稱的團險）。因為職團賺的比較少，很多時候也得透過與經辦窗口的既有關係，才能接到案子，一般壽險業務較少去接觸，或是透過公司的團險部門去經營。不過當有企業公平公開的要各家業務員來比價時，就是發揮自身專業最好的機會。

差異度(2)　懂更多
每年花費30萬自我學習
只要壽險業務員認真接受公司的培訓，都會有基本的專業，對一般客戶也都派得上用場。但如果你的定位是像陳春美要求自己當個「人生顧問」，就要懂得更多。
她每年都固定提撥一筆自我學習經費，目前是每年30萬元。上的課包羅萬象，像是《勞基法》、勞健保相關規定，還有陽宅學、神經語言學等等。「書到用時方恨少，不要等到需要用時才去進修。」每個月她也至少看5~10本書。
所謂的專業不僅只是一般的專業程度，而是要到「專精」。她舉例，當你幫客戶做保單健檢時，除了要把所有明細全部弄清楚提供給客戶外，還要幫他假設以後萬一碰到某個狀況，「他總共要準備幾張診斷書、哪一張給哪個單位、哪一張要申請什麼，告訴他還可以根據《勞基法》第幾個條款去跟公司申請東西......。」等等問題都要幫客戶先整理出來，這些都只能靠平日上課、進修的累積。
「多給一些」也能帶來正面效果。有時候人力資源主管不見得有處理過員工發生意外的經驗，這時陳春美不單單接洽理賠問題，甚至連哪種狀況可能牽涉到公司聲譽、法律關係、家屬賠償等等都一併提供給人資主管。她就像是一個幕僚角色，讓客戶能被老闆認為辦事牢靠。這也是許多人資主管跳槽到其他公司，卻還是只找陳春美合作團保的原因。
知識倒不見得要經由上課才能獲得，和客戶聊天會是一個好方法。陳春美建議，一開始開發客戶時，可從你有興趣但不懂的族群找起，利用他們來補自己專業的不足，「因為你不懂，所以他們講的話你就會認真聽，客戶也會因此有成就感。」了解該產業的生態、術語後，繼續經營這一族群時，就會有共通語言，也能找到話題。

差異度(3)　專業式服務
主動服務代替主動行銷
雖然業務員一定要主動出擊、開發客戶，但是陳春美的主動並非「主動行銷」，而是「主動服務」。
例如跑公司行號時，雖然只是和人力資源主管接洽，但只要員工有個人需求，她也會主動提供服務，卻不是要賣對方保單。「心態很重要，」陳春美表示，如果只是想服務對方的心態，就不會在意對方買不買。但也因為這種不強求的態度，之後大家都會主動找她規畫保單。
與客戶聊天、順便帶給他新知，也是一種主動式服務。「不要讓客戶的權益睡著了，」陳春美強調，不只是對方丟一個問題，業務員就回答一個答案，而是要給他更多延伸的知識。
曾經有個客戶與陳春美聊到家族中有長輩過世，兒女處理遺產稅產生許多問題。即使這不是客戶本身的問題，她也不是聽聽而已：「我會提到我的客戶也有發生過類似的狀況，再順便機會教育他如果在事情發生前，父母有做哪些動作、或是釐清哪些東西，這樣的問題就可以降到最低。」更讓客戶覺得跟她聊天是有建設性、有學到東西的。
平時也要從「關心」做起。陳春美一天安排拜訪至少3個客戶，有時候就算沒預先約，她也會到了附近主動致電客戶，順道過去拜訪對方。
「有時候客戶不是沒問題，只是不好意思問，去拜訪他就會有問題問了，」陳春美笑著說。
「服務就是要讓客戶覺得有事找你就對了，你就像一本字典，不是只有局限在『保險』兩個字。」專業且主動的服務態度，讓陳春美的客戶有各式各樣的問題都會直接找她，包括存款、繳稅、買房子，甚至人生困境，這樣的優勢是其他保險通路無法比擬的。

差異度(4)　時間管理
每天整理當天收穫
業務員工作自由、彈性，時間管理相對重要。
每天早上5、6點起床，8點進公司，陳春美利用8~9點這段還沒有同事進公司的黃金時間，確認當天要拜訪客戶的資料是否齊全，也瀏覽當天的報紙。開完早會以及與下屬的例行會議後，就開始一天跑客戶的行程。
最重要的是晚上，回到家後要把當天發生的事件整理下來。陳春美會檢視自己當天學到什麼、有哪些收穫、已成交客戶的紀錄、未成交客戶的進度到哪裡等等，各記錄在專屬的筆記本中。之後再進入公司的客戶檔案資料庫中，將哪些客戶隔天生日、要繳保費等等註記下來、提醒客戶。
最後就是開email信箱，她固定會寄一些時事、最新用藥資訊等等與客戶生活習慣相關的訊息給他們，一方面是資訊分享，一方面也是讓客戶知道「我在關心你」。
永遠抱持好奇心跟多學習的心，這不僅僅是增加自身專業素養而已，如果你就是比一般業務員多懂一些，客戶也就沒有必要再去找其他人。

陳春美「凸顯差異度」
能力配置表
自我形象定位　　20％
客戶服務　　　　30％
提升專業能力　　30％
廣泛進修　　　　10％
良好的時間管理　10％

陳春美「建立自身差異化」流程圖
破　冰
自我定位清楚，表現出你想讓他人看到的形象，並出自真心的讚美客戶，雖然不至於讓他多麼喜歡你，至少不會討厭你。
深　談
與客戶聊天不能只急著想知道對方身家背景，自己也要放下保護色彩，適時與對方交流。
進　修
與客戶談完，就會發現自己也有不懂的東西，務必在下一次見面時把它弄懂。專業知識則需要靠日常上課、自我充電。
解　惑
服務範圍不限於保險，還要幫客戶解決人生各種疑難雜症，讓他沒有你不行。只要客戶覺得你服務好，自然會主動幫你轉介紹。

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從捷運、高鐵，到河濱、公路，愈來愈多人一身輕裝，「小摺」不離身。
「小摺」為何能擄獲都市人的心？台灣「小摺」又該如何進軍國際？

 

　功學社單車公司（KHS）董事長謝正寬，手拿黑色簽字筆，像明星般在自己寫的暢銷書《單車學校教你的52堂課》上簽名，還畫上一張漫畫臉，「這是我，」他邊說邊忙碌地簽名，一大疊書隔日要送給摺疊車環金門活動的車友。
謝正寬六十七歲、滿頭灰髮，他每晚就像時下年輕人一樣，坐在電腦前登上自己的「校長部落格」，專注地敲著鍵盤，回上百封email。年邁的謝正寬不得閒，都是因為KHS的「小摺」熱賣。
台灣正吹起「小摺風」。所謂「小摺」，就是摺疊腳踏車。
台灣摺疊車今年預估銷量可達二十萬輛，去年不過十二萬輛，前年更只有五萬，「量可說是暴衝，」自行車暨健康科技工業研究發展中心經理顏嘉良分析。
小摺攜帶方便，可搭配多種大眾運輸工具，譬如捷運、高鐵，還有汽車，「四輪加兩輪」，摺疊車的視野被延伸開來，乘著這波節能風潮，重新翻紅。
搭捷運打出知名度的建發「高捷小白」、主攻運動休閒的KHS「T3」，捷安特單臂設計的「Halfway」，主攻高價的太平洋自行車的「Birdy」，甚至連美利達都推出新款小摺，急起直追。
「但KHS絕對是這波小摺熱的最大獲益者，」全球最大自行車cable線廠佳承精工總經理黃昭維觀察。
十月中，台大EMBA自行車環台，一名成員騎著鮮黃色的T3小摺來報到，車子輕巧、好騎，立刻成為現場騎傳統登山車、公路跑車的企業主們討論的焦點。這款正是當前最缺貨的小摺，許多人苦等三個月，就為了擁有一台T3。

老品牌撥雲見日
走進KHS位於大園的廠內，T3車架剛「出爐」排滿廠內。生產線原本一個月只產五百台，現在擴充到一個月要產出三千五百台上下的產能，「很努力趕工了，」協理蔡政哲這一年多來接客戶催貨的電話，接到手軟。
許多人好奇，台灣這麼多自行車品牌，為什麼是KHS的小摺當紅？
十多年前面對中國大陸成本低廉威脅，主打台灣內銷市場的台灣KHS產線量腰斬，加上捷安特等業者搶食內銷市場，這家早年因為日本山葉機車入股，打著「用機車技術做自行車」口碑的老品牌，逐漸在市場上沉寂沒落。
直到三年前，謝正寬推出T3小摺，讓KHS老品牌撥雲見日。關鍵就在謝正寬對小摺進行功能的差異化創新。
「我的產品一定要和人家不一樣，而且要看到市場的需要，」受日本教育，讀產業心理學的謝正寬，從騎乘者的需求著手，賦予KHS新的品牌定位。
謝正寬八年前看到捷運等交通工具興起，加上自行車運動風潮的興盛，便認定小摺方便攜帶的特性，還有機會突圍，因此著手強化小摺的騎乘功能。
小摺原本設定是都會中短程通勤工具，輪徑小，不適合久騎、爬坡。謝正寬把原本功學社用在製造登山車的「軟尾巴」技術首度用在小摺上，將前後輪的避震功能加強，還增加小摺的變速段，加大輪徑，讓車子面對不同坡度路段可立即調整，節省腳力。因此，KHS設計出的T3可以爬小坡、騎長程，延伸了小摺的功能範圍。更重要的是，T3打中都會居民想到郊外運動的心情。
「這都是車友給我的意見啦，」八年前開設單車學校，謝正寬自己擔任「校長」，教授車友正確騎車方法，加上自己掌理部落格，車友對於KHS車子的抱怨他都十分清楚，他還把車友的意見用在新車款的研發改良。
小摺熱賣，也打開新競賽，不同品牌同台較勁，各顯神通。
「台灣小摺有機會以多品牌行銷國際，重點是各家的品牌差異化競爭，」顏嘉良看好台灣成為小摺品牌王國的未來。
不讓KHS專美於前，自行車龍頭捷安特，今年還找蔣友柏設計新款小摺Clip，白色簡約的外型強打都會雅痞風。巨大機械發言人許立忠不諱言，去年捷安特三款小摺年銷量兩萬台，「今年預估將成長四倍到八萬台，」許立忠估算，已占捷安特台灣銷售量的二○％。
相較於KHS主攻國內市場，有業者開始在海外市場攻城掠地。
主攻高價品的太平洋自行車，董事長林正義延攬國外設計師設計車款，譬如Birdy就是德國人設計的設計師品牌，售價動輒五萬，高於捷安特、KHS平均一到兩萬多元的售價。太平洋自行車的Birdy雖然產量不大，但摺疊結構設計堅固，以台灣製造「小而精」的品牌形象，熱銷日本。
更有業者收購經典小摺品牌，著手品牌經營。
台灣前五大自行車製造廠永祺車業，前年買下英國經典車款Strida，從Strida的ODM廠晉升為品牌經營者。日前永祺在韓國首爾的經銷商辦路騎活動，三、四百台的永祺製造的Strida大遊街。三角形車架的復古設計，車壓馬路十分壯觀，一週就熱銷四百台，讓韓國成為永祺Strida車款的重點海外市場。
但對製造起家的台灣業者而言，即便有聚落零件廠配合的成本優勢，佈局品牌得面對不同的挑戰。「除了需要品牌國際行銷，還有專利布局，」顏嘉良分析。
永祺設計改良Strida的經典車款，最近遭到中國五家同業仿冒，讓處理問題的副總經理張忠明十分頭痛。「專利是屬地主義，各地的申請規範、海外經銷商的選擇、教育都很重要，」轉型做品牌廠，張忠明深深體會製造廠過去沒有深思的課題。
就連在台灣重新獲得注目的KHS，除了為T3申請專利，謝正寬不斷透過單車學校、部落格、出書，開拓行銷管道。但對海外市場的擴展，即便KHS在美國有分處，仍在第一線研發的謝正寬不諱言，還是需要國際行銷人才、通路的開發養成。
這波小摺熱，是否能讓以自行車製造王國自居的台灣，再以小摺品牌王國在國際長長久久發光，令人拭目以待。

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隨著國際時尚、年輕品牌近年大舉進駐台灣，昔日台灣NO.1西服品牌──嘉裕西服，竟也一度成為年輕人眼中的LKK。為了重建品牌形象，嘉裕3年前啟動品牌「再生」計劃，擔任總舵手的溫筱鴻，誓言要讓年輕人重新愛上嘉裕。

 

　「年輕化」幾乎是所有老品牌會遇到的轉型難題，隸屬於裕隆集團旗下的嘉裕西服也不例外。
這幾年因為嚴凱泰搶下義大利品牌亞曼尼（ARMANI）的代理權，連帶將沉寂多年的嘉裕西服重新推上時尚舞台，而負責轉型工程大任的便是溫筱鴻。
溫筱鴻過去在業界以擅長精品行銷見長，自己也曾開過公關公司，3年前被嚴凱泰找來負責嘉裕的品牌改造。剛接手時，溫筱鴻自己都不諱言：「老！」是她對這個品牌的第一印象。
3年後嘉裕的形象逐漸鮮活起來，但溫筱鴻在採訪過程，不經意常掛在嘴邊的一句話卻是：「很難！」
難的原因有許多面向。
作為一個空降主管，來到有30多年歷史的企業，溫筱鴻在帶領許多資歷比她深的員工時，必須贏得信賴，而在此之前，許多觀念的衝突、制度調整在所難免。在「大張旗鼓革命」與「漸進改革」間，她必須小心翼翼的選擇後者，才能順水推舟。
另一個難處是，整體市場持續低落的消費意願，她必須更賣力地去爭取市場認同，奮力抵擋嘉裕業績往下滑的巨大挑戰，在還看不到大幅成長下，她至少要勉力做到持平。
不過可肯定的是，在溫筱鴻的努力下，嘉裕的品牌活力開始在時尚圈中受到關注。想在逆境中突圍的溫筱鴻，如何為這個品牌注入新生命？

新定位：最省的錢，最高的投資報酬
嘉裕品牌年輕化的背後，其實是為了更擴大既有的客層。看好年輕人是消費市場的主力，對精品的接受度高，只要東西夠好，消費者絕對識貨。
尤其當45歲以上的客層對業績貢獻開始出現疲軟現象時，往下開發新客層，鎖定24歲～45歲左右的男性消費者，成為嘉裕品牌重新溝通的對象。
但不同於旗下代理的亞曼尼以高單價主攻金字塔頂端的客層，為了讓嘉裕有更清楚的市場區隔，溫筱鴻以「選擇穿嘉裕的男人，是最聰明、最懂得投資報酬率的男人」來作為品牌定位。
這句話看似抽象，但回歸到商品本身就是給「想要打造自我品味、但又不想花費太多金錢的男性」一個物超所值的平價精品（affordable luxury）。
好比嘉裕特別開發「Super150's」系列，採用頂級羊毛料，不到3萬元就可以擁有，價格是同級西裝的三分之一。關鍵就在嘉裕有自己的紡織廠，可直接整合上下游，在成本控制上有相對的優勢。

新設計：不只做西服，開發全系列商品
要吸引更多年輕消費者的青睞，溫筱鴻也大膽開發新商品，為老品牌注入設計新元素。
溫筱鴻特別找來知名設計師、也是王永慶女婿的方國強擔任品牌專屬設計師，為商品注入國際流行時尚元素，開發出包含休閒服、毛衣、圍巾、包包、配件、飾品等全系列商品。
這也說明品牌重造後為何不再叫「嘉裕西服」，而是「Carnival嘉裕」，因為嘉裕不再只有西服。
隨手拿起方國強設計的今年秋冬新款毛衣，她形容，台灣男生還是不習慣穿太合身的毛衣，因此嘉裕的毛衣不像亞曼尼的那麼貼身，但加入今年秋冬流行的紫色、灰色、酒紅色等時尚元素，在時尚和經典之間取得平衡。
擁有獨家專利的幻領西服，更為嘉裕製造不少話題。原本是為了法國伯爵錶（PIAGET）全球總裁來台，嘉裕特別為他量身訂製一套可更換領子的西裝，結果大受歡迎，陸續增加絲絨面、緞面、亮片面、手工刺繡面，在V型領的部份做變化，是西服很大一步的邁進。

新行銷：各路明星代言，搶佔版面
相較於內部溝通，外部溝通可說是溫筱鴻最如魚得水的領域。憑著過去豐富的人脈，她把舞台搭好，找來明星、名人代言，很快就扭轉了品牌老化的劣勢。溫筱鴻說，因為以前做的工作都跟名人、明星、媒體有關聯，「那我為什麼不好好的把自己物盡其用？」
去年金鐘獎張國柱上台領獎，眼尖的溫筱鴻一眼就看出他穿的是幻領西服，之後便主動邀請張國柱、張翰父子同台走秀代言，還為淡季衝出好業績。「今年夏季原本應該非常慘，沒想到8月竟然還比去年同期成長230多萬元，我覺得滿神奇的。」
9月初，更首次請來時尚F4「金剛合體」代言、走秀，當晚知名歌手黃大煒、李聖傑、范逸臣、賴佩霞、吳建豪等人都現身捧場，展現溫筱鴻長年經營累積出的豐沛人脈。
時尚F4除了話題新鮮，她也有策略上的考量。4個人代表不同的味道，吸引的年齡層也不同。
「陳紹誠號稱170公分，高以翔196公分，168～196公分的人，都可在嘉裕找到衣服，這在其他品牌是不容易的。沒有一件事是一定ok，因為這也是一種賭！這4個人家裡都比有錢的，如果有錢的貴公子都（願意）穿嘉裕，其他人為什麼不可以。」

新形象：讓第一線員工漂亮變身
除了明星代言的話題，溫筱鴻也希望建立起員工對品牌年輕化的認同感。但這也是最需要費力溝通的。
她回憶：「3年前這裡全部是花車，還有專櫃小姐，她們穿著平底的黑色皮鞋，肉色絲襪，搭一件粉不紅、也粉不橘的襯衫，加上一條黑色的窄裙。」門市人員與品牌所要傳遞的年輕、時尚意象完全不符。
愛美的溫筱鴻以「愛自己」對門市櫃姐做感性訴求，將所有制服汰舊換新。在嘉裕服務長達16年，復興旗艦店長洪素菁笑說，早年嘉裕沒有像現在這麼注重整體形象，如今改裝過後店面漂亮、制服漂亮，自己就像是「服裝顧問」，在這裡工作也覺得「很有面子」。
溫筱鴻也安排門市小姐不定期回公司上課，掌握最新流行商品訊息。「這是一個分享的概念，我要所有的專櫃小姐、店長都知道我們在做什麼，否則就沒有參與感。」
為了提升服務品質，更要求門市小姐每週、每月定期用電腦「寫報表」，包括每天來客量、所有客人的意見，比如襯衫袖長太長、或很多人結婚要買西服，要多增加一點紅領帶，都要如實記錄下來，如此產品在調整時，才會有方向感。

新平衡：商標保留經典傳承風味
在極力尋求品牌轉型和創新的過程中，溫筱鴻坦言：「壓力真的很大。」但最終還是得找出一點新與舊之間的平衡點。
以新商標「Carnival嘉裕」為例，英文字母上的鈕扣跟針圖案，就象徵30多年的傳承。
溫筱鴻坦言曾思考過各式各樣的新名稱，最後仍決定保留「嘉裕」二字，就是融合新與舊的結果。就連方國強也很能體會老品牌在更新過程中，除了產品本身，也必須顧及員工的心理感受，「必須得一點一點改，不能一次改太多。」過去大家認為嘉裕是50歲以上男人穿的，現在形象漸漸變成30歲男人也可以穿。最明顯的是，從前沒有的合身窄版西裝，如今佔了整體西裝銷售的三分之二，顯示年輕人的接受度大幅提高。溫筱鴻為老品牌注入年輕新生命，顛覆了外界對嘉裕的刻板印象，然而在不景氣大環境中，獲利仍是一大挑戰。
溫筱鴻再次直呼「真的很難做」，「全力改完了，要再上一層樓，這是最難的，加上景氣不好，我們現在就處於一個很難的階段。」
即將邁入40歲的嘉裕，老品牌新生的工程依然持續，未來就看消費者捧不捧場。

踩著3吋高跟鞋的拼命三娘
時間拉回8月28日下午2點鐘，就在萬安演習警報聲響的前一刻，溫筱鴻踩著3吋高跟鞋，快步衝進辦公室，還不忘直呼：「我真是拼命啊！」
匆忙趕回總公司與門市小姐「每月一會」，說話輕聲細語的溫筱鴻，卻像是恨不得把畢生的銷售絕學一次傳授給她們：「我跟各位一樣，都是在做銷售。9月中永慶房屋要發表新制服（編按：嘉裕也是國內團訂制服大廠），妳們知道副總有多拼嗎？他們可以不接受，但我說我願意穿你們家的制服去參加記者會，差點把他們嚇死。」
還有一回無意聽到兆豐金控高層剛好在樓下，為了爭取團體制服生意，她馬上從17樓衝到1樓，「只要他們看到我名片上的嘉裕兩個字，我就成功一半啦。生意真的很難做，都是十幾家比稿，我們就是要這樣拼啊！」
說話不慍不火，但溫筱鴻骨子裡卻有十足的幹勁和衝勁。

左手骨折，右手繼續化妝和簽支票
為嘉裕設計休閒服、配件的知名服裝設計師方國強觀察：「她想事情很快、做事很衝，加上她對服裝也有足夠的專業和了解，跟她工作像是開跑車一樣。」
跟隨溫筱鴻2年半的貼身祕書許雅青形容，她做事節奏很快，很有戰鬥力。在公關、時尚媒體歷練多年，加上曾自己開設公關公司、舉辦過大型模特兒選秀活動，捧出新人林又立等，具備全方位、豐富的資歷，練就凡事「有求必應」的本事，也讓嚴凱泰找上她來為嘉裕進行品牌改造。
她自言光鮮亮麗外表下，其實過的是拼命三娘的生活。她曾經手整隻折斷，肋骨三根裂開，但竟然很慶幸斷的是左手，因為還可以畫圖、化妝、簽支票、寫企劃案，唯一折磨的是「不能穿高跟鞋」。
石膏拆掉的第2天，她還不要命地去人間衛視主持《女人學分》，「我的口號是──女人學分，讓我為妳加分，我還用右手比手勢。一天錄5集，早上7點就進去開錄，最後錄了8次40集，我被自己打敗，太累了。」
這樣的拼勁，莫怪乎30幾年的老字號嘉裕，短短3年就在她手中重回年輕光采。

溫筱鴻小檔案
英文名Stephanie，A型處女座，實踐大學服裝設計系畢業，於美國加州De Anza College修習行銷管理課程。曾任職來來飯店禮賓公關、《BAZAAR》、《COSMOPOLITAN》、《ELLE》等時尚雜誌廣告業務及公關行銷部門，及知申公關及上海筱鴻公關公司總經理。

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